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在普惠金融的主戰場(chǎng)，灌云農商銀行創(chuàng )新打造“三磨工作法”，通過(guò)田間地頭的實(shí)踐淬煉、市場(chǎng)前沿的營(yíng)銷(xiāo)攻堅、風(fēng)險防控的智慧沉淀，培育出既能扎根鄉土又善馭市場(chǎng)的復合型客戶(hù)經(jīng)理隊伍。這套源于實(shí)踐、成于創(chuàng )新的工作方法，已成為全行客戶(hù)經(jīng)理能力躍升的“磨刀石”。
穿透式走訪(fǎng)筑基，磨出“鐵腳板”
建立“三全走訪(fǎng)”機制，即全域覆蓋建檔、全周期跟蹤、全要素分析。客戶(hù)經(jīng)理按“網(wǎng)格化+數字化”雙軌模式深耕責任田，農區執行每日走訪(fǎng)10戶(hù)、每周駐村2天、每月覆蓋1個(gè)行政村、每季更新1次數據“四個(gè)一”標準，城區實(shí)施社區包干制，運用省版移動(dòng)展業(yè)平臺實(shí)時(shí)采集經(jīng)營(yíng)數據。創(chuàng )新預熱宣傳→需求診斷→方案定制→服務(wù)跟進(jìn)→價(jià)值深挖“五步走訪(fǎng)法”，通過(guò)繪制客戶(hù)生態(tài)圖譜，實(shí)現走訪(fǎng)轉化率達38%，較傳統模式提升2.6倍。
精準化營(yíng)銷(xiāo)破局，磨出“金嗓子”
構建“三維營(yíng)銷(xiāo)矩陣”，產(chǎn)品維度建立“九宮格”適配模型，將52款信貸產(chǎn)品與9類(lèi)客群精準匹配；場(chǎng)景維度打造36個(gè)“廳堂微沙龍”主題營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景；工具維度創(chuàng )新短視頻話(huà)術(shù)庫。實(shí)施三階溝通術(shù)：初次觸達突出“快”——1分鐘講清產(chǎn)品亮點(diǎn)；深度溝通聚焦“準”——定制3套解決方案；持續跟進(jìn)體現“暖”——建立5維服務(wù)檔案。通過(guò)這套體系，客戶(hù)經(jīng)理人均管戶(hù)數提升12%，營(yíng)銷(xiāo)成功率提高至67%。
人性化催收固本，磨出“慧心眼”
創(chuàng )建“四色”分級管理體系，綠色（正常）實(shí)施溫情維護、藍色（關(guān)注）啟動(dòng)風(fēng)險預判、黃色（次級）開(kāi)展幫扶重組、紅色（損失）依法清收處置。創(chuàng )新“三心”工作法，以同理心開(kāi)展債務(wù)分析會(huì )、用責任心設計一企一策紓困方案、持敬畏心筑牢合規底線(xiàn)。整合司法數據、物流信息等18個(gè)維度數據，構建動(dòng)態(tài)預警模型。2024年運用新機制化解潛在風(fēng)險貸款，不良貸款率同比下降0.45個(gè)百分點(diǎn)，催收效率提升60%。
截至目前，這套經(jīng)過(guò)實(shí)戰檢驗的“三磨工作法”已培育出32名五星客戶(hù)經(jīng)理，打造了10個(gè)標桿營(yíng)銷(xiāo)團隊，助力全行涉農貸款余額突破105.58億元，服務(wù)小微企業(yè)客戶(hù)數較三年前翻番。從田間到云端，從營(yíng)銷(xiāo)到風(fēng)控，灌云農商銀行的客戶(hù)經(jīng)理們正用腳步丈量責任，用專(zhuān)業(yè)創(chuàng )造價(jià)值，持續擦亮鄉村振興主辦行的“金字招牌”。
原標題：灌云農商銀行以“三磨”之力夯實(shí)鄉村金融服務(wù)根基
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